營銷管理

第(di)一類：扭轉性營(ying)銷(xiao)需求狀況：負需求（是(shi)指全部或大部分潛在購買(mai)者對(dui)某種產品(pin)或服務(wu)不僅沒有需求，甚(shen)至厭惡。）

營(ying)銷任(ren)務：扭轉需(xu)求(qiu)。

第二類(lei)：刺(ci)激(ji)性營銷需(xu)求(qiu)狀況：無需(xu)求(qiu)或對(dui)新(xin)產品(pin)、新(xin)的服務項目不了解而沒有(you)需(xu)求(qiu)；或非生(sheng)活必需(xu)的“奢侈品(pin)”“賞玩品(pin)”等，是“有(you)閑階級”“有(you)錢階級”的選擇。

營(ying)銷任務：激(ji)(ji)發需求要在預期收益上作文章，設法(fa)引起(qi)消費者(zhe)的興趣刺(ci)激(ji)(ji)需求。

第三類(lei)：開發(fa)性營銷需(xu)(xu)求狀況：潛在(zai)需(xu)(xu)求是指消費(fei)者(zhe)對現實(shi)市場上還不存在(zai)的某種產(chan)品或服務(wu)的強烈需(xu)(xu)求。

營銷(xiao)任務(wu)：實現需(xu)求設法提(ti)供能滿(man)足潛在需(xu)求的產品或服務(wu)。

第四類：平衡性營銷需求(qiu)狀況：不規則需求(qiu)即在(zai)不同時(shi)間(jian)、季節需求(qiu)量不同，因而與(yu)供給量不協調。

營銷任(ren)務：調節需求設法調節需求與(yu)供給的(de)矛(mao)盾(dun)，使(shi)二者達到協調同步。

第五類：恢(hui)復性營銷需(xu)求(qiu)狀況：需(xu)求(qiu)衰退是指(zhi)消費(fei)者(zhe)對產品的需(xu)求(qiu)和興趣從(cong)高潮走向衰退。

營(ying)銷任務(wu)：恢復(fu)(fu)需求設法使已衰退(tui)的需求重新(xin)興起，但(dan)實(shi)行恢復(fu)(fu)性營(ying)銷的前提(ti)是(shi)：處(chu)于衰退(tui)期(qi)的產品或(huo)服務(wu)有出現新(xin)的生命(ming)周期(qi)的可能(neng)性，否則將(jiang)勞而(er)無功。

第六類：維護性(xing)營銷需(xu)求(qiu)狀(zhuang)況：飽和需(xu)求(qiu)是指當前的(de)需(xu)求(qiu)在數量和時間(jian)上同預期(qi)需(xu)求(qiu)已達到(dao)一致，但會變(bian)化：一是消費者(zhe)偏好和興趣(qu)的(de)改變(bian)；一是同業者(zhe)之間(jian)的(de)競爭。

營銷任務：維護(hu)需求設法維護(hu)現(xian)有的銷售水平，防止(zhi)出現(xian)下降趨勢。

第七類：限制性營銷需(xu)求狀況：過剩需(xu)求是指需(xu)求量超過了(le)賣(mai)方所(suo)能供給或所(suo)愿(yuan)供給的水平。

營銷任務：限制需求通常采取提高價(jia)格、減少服(fu)務項目和供(gong)應(ying)網點、勸導節約等措(cuo)施。

第(di)八(ba)類：抑(yi)制性(xing)營銷需(xu)(xu)求狀況：有害需(xu)(xu)求

營(ying)銷任務：消除需求強調(diao)產品或服(fu)務的有(you)害性，從(cong)而抵制這種產品或服(fu)務的生產和(he)經營(ying)。

營銷管理四種范型

隨著環境的變遷和營(ying)銷實踐的發展，營(ying)銷管理出現下列四種范型：

1、交易營銷(xiao)。該階段(duan)的營銷(xiao)管(guan)理以交易為(wei)中(zhong)心，以銷(xiao)售活動為(wei)主，追求銷(xiao)售額增(zeng)長，關注發展(zhan)新顧客。

2、關系(xi)營(ying)銷。該(gai)階段的營(ying)銷管理以(yi)顧客關系(xi)為中心，追求留住顧客、多次成交和更(geng)持續的生意關系(xi)，最(zui)關注的是顧客滿意度。

3、價(jia)值(zhi)營(ying)銷(xiao)。該階段(duan)的營(ying)銷(xiao)管(guan)理以品(pin)牌價(jia)值(zhi)為中心，追求獲(huo)得更(geng)高顧客資產(chan)和(he)品(pin)牌資產(chan)，注重深入(ru)挖掘顧客價(jia)值(zhi)。

4、價值網(wang)營銷。該(gai)階段營銷管理以網(wang)絡(luo)和價值網(wang)絡(luo)為(wei)中心(xin)，關注利用外部(bu)資(zi)源的(de)引入(ru)和網(wang)絡(luo)效(xiao)應(ying)帶來增強營銷管理水平的(de)效(xiao)能和效(xiao)率。

價(jia)值營銷(xiao)有兩個分支：一(yi)是(shi)以(yi)(yi)互(hu)聯網(wang)驅(qu)動的(de)(de)(de)互(hu)聯網(wang)營銷(xiao)；二是(shi)合作共(gong)贏驅(qu)動的(de)(de)(de)營銷(xiao)。以(yi)(yi)顧客價(jia)值為中心的(de)(de)(de)合作網(wang)絡突破(po)了單一(yi)公(gong)(gong)司的(de)(de)(de)資(zi)源限制，建(jian)立起跨公(gong)(gong)司、跨行業的(de)(de)(de)聯盟(meng)，從而爭(zheng)取到共(gong)同分享的(de)(de)(de)更大的(de)(de)(de)顧客資(zi)產和市場。

營銷管理主要方法

企業(ye)要想搞好營(ying)銷管(guan)理工作，就必須建立一套完善的銷售(shou)管(guan)理體系：

1、結(jie)果管理(li)。在企業(ye)管理(li)當中(zhong)結(jie)果管理(li)包(bao)括兩個方面(mian)。一是業(ye)績(ji)評(ping)價，一是市場信(xin)息(xi)研(yan)究。業(ye)績(ji)評(ping)價包(bao)括：銷(xiao)售量和回款情況、銷(xiao)售報告系統執行情況、銷(xiao)售費用控制情況、服從管理(li)情況、市場策劃情況、進步情況。信(xin)息(xi)研(yan)究包(bao)括：本公司(si)表現(xian)、競爭對手信(xin)息(xi)，如(ru)質(zhi)量信(xin)息(xi)、價格信(xin)息(xi)、品種信(xin)息(xi)、市場趨勢、客戶信(xin)息(xi)等。

2、銷售(shou)(shou)計劃(hua)(hua)管(guan)(guan)理。其核(he)心內(nei)容是(shi)銷售(shou)(shou)目(mu)標(biao)在各個(ge)具有重要意義方面的(de)(de)(de)合(he)(he)理分解(jie)。這(zhe)些方面包括品種、區域(yu)、客戶、業務員、結算方式。銷售(shou)(shou)方式和時(shi)(shi)間進度，分解(jie)過程既是(shi)落實(shi)過程也是(shi)說服過程，同(tong)時(shi)(shi)通過分解(jie)也可以檢(jian)驗目(mu)標(biao)的(de)(de)(de)合(he)(he)理性與(yu)挑戰性，發現問(wen)題可以及時(shi)(shi)調整。合(he)(he)理的(de)(de)(de)、實(shi)事求是(shi)的(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)計劃(hua)(hua)，在實(shi)施過程既能夠反映(ying)市場危(wei)機，也能夠反映(ying)市場機會，同(tong)時(shi)(shi)也是(shi)嚴格(ge)管(guan)(guan)理，確保銷售(shou)(shou)工作(zuo)(zuo)效率、工作(zuo)(zuo)力度的(de)(de)(de)關鍵。

3、客戶(hu)(hu)管(guan)(guan)理(li)。在企業管(guan)(guan)理(li)當中客戶(hu)(hu)銷售(shou)管(guan)(guan)理(li)的(de)核(he)心(xin)任(ren)務是熱情(qing)(qing)管(guan)(guan)理(li)和(he)市場(chang)(chang)風(feng)險管(guan)(guan)理(li)，調動客戶(hu)(hu)熱情(qing)(qing)和(he)積(ji)極性的(de)關(guan)鍵在于利潤(run)和(he)前景；市場(chang)(chang)風(feng)險管(guan)(guan)理(li)的(de)關(guan)鍵是客戶(hu)(hu)的(de)信用、能(neng)力(li)和(he)市場(chang)(chang)價格(ge)控制。《老(lao)板》雜志表示管(guan)(guan)理(li)手段和(he)方法主(zhu)要有：客戶(hu)(hu)資料卡(ka)、客戶(hu)(hu)策略卡(ka)、客戶(hu)(hu)月評卡(ka)等(deng)。

模式改變

我國企(qi)業(ye)(ye)(ye)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)(guan)理模(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)(shi)經歷了(le)從集(ji)中(zhong)(zhong)到分(fen)散再到集(ji)中(zhong)(zhong)的(de)(de)循環發展過程(cheng)。當企(qi)業(ye)(ye)(ye)規模(mo)(mo)較(jiao)小，市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)區域(yu)比較(jiao)集(ji)中(zhong)(zhong)時，企(qi)業(ye)(ye)(ye)通常(chang)采用高(gao)度集(ji)權的(de)(de)集(ji)中(zhong)(zhong)式(shi)(shi)(shi)(shi)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)(guan)理模(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)(shi)。企(qi)業(ye)(ye)(ye)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)決策權和(he)集(ji)中(zhong)(zhong)于企(qi)業(ye)(ye)(ye)總部(bu)(bu)，營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)高(gao)層(ceng)(ceng)人(ren)員采用人(ren)對人(ren)、點對點的(de)(de)方式(shi)(shi)(shi)(shi)直接插手(shou)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)團(tuan)隊的(de)(de)日(ri)(ri)常(chang)業(ye)(ye)(ye)務(wu)管(guan)(guan)理，企(qi)業(ye)(ye)(ye)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)資源(yuan)集(ji)中(zhong)(zhong)，對市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)變化反應(ying)迅速，營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)團(tuan)隊執行力較(jiao)強。20世紀90年代以來，經濟全(quan)(quan)球化和(he)信息(xi)技術革命促使(shi)企(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)規模(mo)(mo)正在(zai)理性(xing)地擴大(da)(da)，跨行業(ye)(ye)(ye)、跨區域(yu)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)運(yun)作逐步成為企(qi)業(ye)(ye)(ye)運(yun)營(ying)(ying)(ying)的(de)(de)常(chang)態。隨著(zhu)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)區域(yu)的(de)(de)擴張(zhang)、管(guan)(guan)理層(ceng)(ceng)級的(de)(de)增(zeng)加，管(guan)(guan)理幅度的(de)(de)增(zeng)大(da)(da)令(ling)(ling)企(qi)業(ye)(ye)(ye)高(gao)層(ceng)(ceng)離一線市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)時空距離越來越大(da)(da)，市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)信息(xi)傳遞不(bu)及時、失真，嚴重影響營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)高(gao)層(ceng)(ceng)人(ren)員分(fen)析(xi)決策能(neng)力；再加上管(guan)(guan)理手(shou)段和(he)技術的(de)(de)限制，也(ye)令(ling)(ling)企(qi)業(ye)(ye)(ye)高(gao)層(ceng)(ceng)無力繼續有效(xiao)履行營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)團(tuan)隊的(de)(de)日(ri)(ri)常(chang)業(ye)(ye)(ye)務(wu)管(guan)(guan)理工作，傳統(tong)的(de)(de)集(ji)中(zhong)(zhong)式(shi)(shi)(shi)(shi)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)(guan)理模(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)(shi)陷(xian)入了(le)管(guan)(guan)不(bu)好也(ye)管(guan)(guan)不(bu)了(le)的(de)(de)尷尬(ga)境地。企(qi)業(ye)(ye)(ye)被迫對日(ri)(ri)漸(jian)擴散到全(quan)(quan)國各(ge)區域(yu)的(de)(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)團(tuan)隊實行分(fen)權、授權，采用在(zai)企(qi)業(ye)(ye)(ye)總部(bu)(bu)的(de)(de)領導下各(ge)區域(yu)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)團(tuan)隊自(zi)主經營(ying)(ying)(ying)、各(ge)自(zi)為政(zheng)的(de)(de)遠(yuan)程(cheng)分(fen)散化營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)(guan)理模(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)(shi)。