營銷管理

第一(yi)類：扭轉(zhuan)性營銷(xiao)需求(qiu)(qiu)狀況：負需求(qiu)(qiu)（是指全部(bu)或大(da)部(bu)分潛在購買者對某種產品(pin)或服務不(bu)僅沒(mei)有需求(qiu)(qiu)，甚(shen)至(zhi)厭惡(e)。）

營銷任務：扭轉需求。

第二類：刺激性(xing)營銷需(xu)(xu)(xu)求(qiu)狀況：無需(xu)(xu)(xu)求(qiu)或(huo)對新(xin)產(chan)品(pin)、新(xin)的(de)服(fu)務項目不了解而(er)沒(mei)有(you)需(xu)(xu)(xu)求(qiu)；或(huo)非生活必需(xu)(xu)(xu)的(de)“奢(she)侈品(pin)”“賞玩品(pin)”等，是“有(you)閑階級”“有(you)錢階級”的(de)選(xuan)擇(ze)。

營銷任(ren)務(wu)：激發需求(qiu)要在預期收益上作文章，設法引(yin)起消費者的興趣刺激需求(qiu)。

第三類：開發(fa)性營銷需求狀況(kuang)：潛在需求是指消(xiao)費者對現(xian)實(shi)市場上還不存在的(de)某(mou)種產(chan)品或服(fu)務的(de)強烈需求。

營銷任務：實(shi)現需求(qiu)(qiu)設法提供(gong)能滿(man)足(zu)潛在需求(qiu)(qiu)的產品或(huo)服務。

第四類：平衡性營銷需求狀況：不規則需求即在不同(tong)(tong)時(shi)間、季(ji)節需求量不同(tong)(tong)，因(yin)而與(yu)供(gong)給量不協調。

營(ying)銷(xiao)任務(wu)：調節需求設法調節需求與供給的(de)矛盾，使二者達到協(xie)調同步。

第五類：恢復(fu)性營銷需求狀況：需求衰退(tui)是指(zhi)消(xiao)費者對產品的(de)需求和興(xing)趣從高(gao)潮走向衰退(tui)。

營銷任務：恢復需求設(she)法使已衰(shuai)退的(de)需求重(zhong)新(xin)興(xing)起，但(dan)實行恢復性營銷的(de)前(qian)提是：處于(yu)衰(shuai)退期的(de)產品(pin)或服務有(you)出(chu)現新(xin)的(de)生命周期的(de)可能性，否則將(jiang)勞而無功。

第六類：維護性營銷需求狀況：飽(bao)和需求是(shi)(shi)指當前的(de)(de)需求在數量和時間上同預期需求已達到一致，但(dan)會(hui)變(bian)(bian)化：一是(shi)(shi)消費者偏好和興趣(qu)的(de)(de)改變(bian)(bian)；一是(shi)(shi)同業者之間的(de)(de)競爭。

營銷任務：維護(hu)需(xu)求設法維護(hu)現有的銷售水平，防止出(chu)現下降趨(qu)勢。

第七類：限制(zhi)性營銷需求(qiu)狀況：過剩需求(qiu)是指需求(qiu)量超過了賣方所能供給(gei)或(huo)所愿供給(gei)的水平。

營銷任務：限制需求通(tong)常采(cai)取提高價格(ge)、減少服務項目和(he)供應網點、勸導(dao)節約等措施。

第八類：抑(yi)制性營銷需求(qiu)(qiu)狀況：有害需求(qiu)(qiu)

營(ying)銷任務：消除需求強調產(chan)品或服務的有害性，從而抵制這種產(chan)品或服務的生產(chan)和(he)經營(ying)。

營銷管理四種范型

隨著環境的變遷和(he)營銷實踐的發展，營銷管理(li)出現下(xia)列四種范型：

1、交易營銷(xiao)(xiao)。該階段(duan)的營銷(xiao)(xiao)管理以(yi)交易為(wei)中(zhong)心，以(yi)銷(xiao)(xiao)售(shou)活動為(wei)主，追求銷(xiao)(xiao)售(shou)額增長(chang)，關注發展新顧客。

2、關系(xi)營銷。該階段的(de)營銷管(guan)理以顧(gu)客(ke)關系(xi)為中心，追求留住顧(gu)客(ke)、多次成交(jiao)和更持續的(de)生意關系(xi)，最關注的(de)是顧(gu)客(ke)滿意度。

3、價(jia)值(zhi)營銷。該(gai)階段的(de)營銷管理(li)以品牌價(jia)值(zhi)為(wei)中心，追求獲得更(geng)高顧客資產(chan)和品牌資產(chan)，注重(zhong)深入挖掘顧客價(jia)值(zhi)。

4、價值網營(ying)銷。該階段營(ying)銷管理(li)(li)以網絡和價值網絡為中心(xin)，關注利用外部資源(yuan)的引入和網絡效應帶(dai)來增(zeng)強營(ying)銷管理(li)(li)水平的效能(neng)和效率。

價值營(ying)(ying)銷(xiao)有兩個(ge)分(fen)支：一是(shi)以(yi)互聯(lian)網驅動(dong)(dong)的(de)互聯(lian)網營(ying)(ying)銷(xiao)；二是(shi)合作共贏驅動(dong)(dong)的(de)營(ying)(ying)銷(xiao)。以(yi)顧客(ke)(ke)價值為中心的(de)合作網絡突(tu)破了單一公司的(de)資源限制，建立起(qi)跨(kua)公司、跨(kua)行業的(de)聯(lian)盟，從而爭取到(dao)共同(tong)分(fen)享的(de)更大的(de)顧客(ke)(ke)資產和市場。

營銷管理主要方法

企業要想(xiang)搞好(hao)營銷(xiao)管理(li)工(gong)作(zuo)，就必(bi)須建(jian)立(li)一(yi)套完善的銷(xiao)售管理(li)體系：

1、結(jie)(jie)果管(guan)理(li)(li)。在企業(ye)管(guan)理(li)(li)當中結(jie)(jie)果管(guan)理(li)(li)包(bao)括兩個方面(mian)。一(yi)是業(ye)績(ji)評價，一(yi)是市場(chang)(chang)信息(xi)研(yan)究。業(ye)績(ji)評價包(bao)括：銷(xiao)售(shou)量(liang)和回款情(qing)況(kuang)、銷(xiao)售(shou)報告系統執行情(qing)況(kuang)、銷(xiao)售(shou)費用控(kong)制情(qing)況(kuang)、服從(cong)管(guan)理(li)(li)情(qing)況(kuang)、市場(chang)(chang)策(ce)劃情(qing)況(kuang)、進步情(qing)況(kuang)。信息(xi)研(yan)究包(bao)括：本公司表現、競(jing)爭對手信息(xi)，如(ru)質量(liang)信息(xi)、價格信息(xi)、品種信息(xi)、市場(chang)(chang)趨勢(shi)、客戶信息(xi)等。

2、銷(xiao)售(shou)計劃管(guan)理(li)(li)。其核(he)心內容(rong)是(shi)銷(xiao)售(shou)目(mu)標(biao)在各(ge)個具(ju)有重要意義方(fang)面的(de)合理(li)(li)分(fen)解。這些方(fang)面包括品種、區域、客戶、業務員(yuan)、結算方(fang)式(shi)。銷(xiao)售(shou)方(fang)式(shi)和時(shi)間(jian)進度(du)(du)，分(fen)解過程(cheng)既(ji)是(shi)落實過程(cheng)也是(shi)說服過程(cheng)，同時(shi)通過分(fen)解也可(ke)以檢驗目(mu)標(biao)的(de)合理(li)(li)性與挑戰性，發現(xian)問題可(ke)以及時(shi)調整。合理(li)(li)的(de)、實事求是(shi)的(de)銷(xiao)售(shou)計劃，在實施(shi)過程(cheng)既(ji)能夠(gou)反映市(shi)場危機，也能夠(gou)反映市(shi)場機會(hui)，同時(shi)也是(shi)嚴格管(guan)理(li)(li)，確保銷(xiao)售(shou)工(gong)作效率、工(gong)作力度(du)(du)的(de)關鍵。

3、客戶(hu)(hu)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)。在(zai)(zai)企業管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)當中客戶(hu)(hu)銷售管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)的(de)核心任(ren)務是熱情管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)和(he)市場(chang)風險管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)，調動客戶(hu)(hu)熱情和(he)積(ji)極性的(de)關(guan)(guan)鍵(jian)在(zai)(zai)于(yu)利(li)潤和(he)前景；市場(chang)風險管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)的(de)關(guan)(guan)鍵(jian)是客戶(hu)(hu)的(de)信用、能(neng)力和(he)市場(chang)價(jia)格(ge)控制。《老板》雜志表示管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)手(shou)段和(he)方法主要有(you)：客戶(hu)(hu)資料卡(ka)(ka)、客戶(hu)(hu)策略卡(ka)(ka)、客戶(hu)(hu)月評卡(ka)(ka)等。

模式改變

我國(guo)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)模(mo)(mo)式經歷了從集中(zhong)(zhong)(zhong)到(dao)分(fen)散(san)再到(dao)集中(zhong)(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)循環發展過程(cheng)。當企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)規(gui)模(mo)(mo)較(jiao)(jiao)小，市(shi)場(chang)(chang)區(qu)域(yu)比較(jiao)(jiao)集中(zhong)(zhong)(zhong)時(shi)，企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)通常采用(yong)高度(du)集權的(de)(de)(de)(de)(de)集中(zhong)(zhong)(zhong)式營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)模(mo)(mo)式。企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)決策(ce)權和(he)集中(zhong)(zhong)(zhong)于企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)總部，營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)高層(ceng)(ceng)(ceng)人(ren)員(yuan)采用(yong)人(ren)對人(ren)、點對點的(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)式直接(jie)插手營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)團(tuan)隊的(de)(de)(de)(de)(de)日常業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)，企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)資源(yuan)集中(zhong)(zhong)(zhong)，對市(shi)場(chang)(chang)變化(hua)反(fan)應(ying)迅速，營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)團(tuan)隊執(zhi)行(xing)力較(jiao)(jiao)強。20世紀(ji)90年代以來，經濟全(quan)球化(hua)和(he)信息技術革命促(cu)使企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)規(gui)模(mo)(mo)正在理(li)(li)(li)性(xing)地擴(kuo)大，跨行(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)、跨區(qu)域(yu)市(shi)場(chang)(chang)運作逐步成為企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)運營(ying)(ying)的(de)(de)(de)(de)(de)常態。隨著(zhu)市(shi)場(chang)(chang)區(qu)域(yu)的(de)(de)(de)(de)(de)擴(kuo)張、管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)層(ceng)(ceng)(ceng)級的(de)(de)(de)(de)(de)增(zeng)加，管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)幅度(du)的(de)(de)(de)(de)(de)增(zeng)大令企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)高層(ceng)(ceng)(ceng)離(li)一線(xian)市(shi)場(chang)(chang)時(shi)空距離(li)越來越大，市(shi)場(chang)(chang)信息傳遞不及(ji)時(shi)、失真(zhen)，嚴重影響營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)高層(ceng)(ceng)(ceng)人(ren)員(yuan)分(fen)析(xi)決策(ce)能力；再加上管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)手段和(he)技術的(de)(de)(de)(de)(de)限制，也令企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)高層(ceng)(ceng)(ceng)無(wu)力繼續有效履行(xing)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)團(tuan)隊的(de)(de)(de)(de)(de)日常業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)工(gong)作，傳統的(de)(de)(de)(de)(de)集中(zhong)(zhong)(zhong)式營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)模(mo)(mo)式陷(xian)入了管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)不好也管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)不了的(de)(de)(de)(de)(de)尷尬境(jing)地。企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)被迫(po)對日漸擴(kuo)散(san)到(dao)全(quan)國(guo)各區(qu)域(yu)的(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)團(tuan)隊實(shi)行(xing)分(fen)權、授權，采用(yong)在企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)總部的(de)(de)(de)(de)(de)領導(dao)下各區(qu)域(yu)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)團(tuan)隊自主經營(ying)(ying)、各自為政(zheng)的(de)(de)(de)(de)(de)遠程(cheng)分(fen)散(san)化(hua)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)模(mo)(mo)式。