有一位(wei)讀者盤下了(le)一個小吃店(dian)，情況如下：小店(dian)在(zai)城(cheng)市(shi)背街的(de)岔街上，店(dian)堂四五十平(ping)方米，廚(chu)房(fang)在(zai)后(hou)面，六(liu)張火(huo)車坐式的(de)桌子可10多(duo)人同時(shi)進餐。
對這個(ge)店(dian)，他曾多次進(jin)行過調查：夫妻(qi)店(dian)，經(jing)營小面、米粉(fen)，主要產品為刀削面。生意(yi)不(bu)溫不(bu)火，每天(tian)營業額(e)400元左(zuo)右。于是花(hua)2.1萬(wan)(wan)元接手(shou)小店(dian)(鍋灶、桌椅(yi)、碗筷(kuai)、瓢盆)，另按(an)每月1500元交(jiao)了(le)半年租金(jin)。傾其所(suo)有地將自己3萬(wan)(wan)多元積(ji)蓄全部投入，又請來兩個(ge)親(qin)戚(qi)打理。
之前他看好了(le)油(you)(you)茶(米粉(fen)熬成糊加油(you)(you)炸“面(mian)條”配(pei)各(ge)種調料)，花500元讓親戚去學習。然(ran)后打(da)出油(you)(you)茶的(de)新店招牌。意想不(bu)到的(de)是，不(bu)但油(you)(you)茶沒(mei)有(you)多(duo)少(shao)人(ren)吃，連原來吃刀削面(mian)的(de)客人(ren)都走(zou)了(le)，無(wu)奈(nai)之下，只好增加小面(mian)、米粉(fen)、串串香。每天收入只有(you)100多(duo)元，這一狀(zhuang)況一直持續了(le)三個月(yue)。
一、12個作死法，讓餐館瀕臨倒閉
這時候批評(ping)、指責是不合適的，但(dan)是，吃一塹長一智，總得從(cong)這件事(shi)情上(shang)找到教訓吧：
1、盲目上項目
想(xiang)的(de)是(shi)(shi)新產品可以因新鮮、奇特取勝。但想(xiang)象不等(deng)于(yu)事實(shi)，我們(men)絕大多數創業者都是(shi)(shi)敗在(zai)這里(li)：只想(xiang)賺(zhuan)多少(shao)錢，沒想(xiang)用什么方法去賺(zhuan)。
2、未作新(xin)產(chan)品市場調查
既然(ran)是(shi)(shi)新(xin)產(chan)品(pin)(pin)，就應當進行消費調查，最(zui)簡(jian)單的(de)方法是(shi)(shi)將(jiang)新(xin)產(chan)品(pin)(pin)請親戚(qi)、朋友試用、品(pin)(pin)嘗(chang)；或(huo)者將(jiang)新(xin)產(chan)品(pin)(pin)在(zai)你準備開業的(de)附近(jin)試銷；最(zui)“懶(lan)”的(de)方法至少也要做一個“銷售調查”：開業時在(zai)原有品(pin)(pin)種中增加這一個品(pin)(pin)種，向顧客介(jie)紹，征求(qiu)他們的(de)意見。
3、未作當(dang)地消(xiao)費(fei)市(shi)場(chang)調查
開餐館是為了賺當地(di)百(bai)姓(xing)的錢，每一個(ge)地(di)方(fang)都有各自(zi)的口(kou)味(wei)、興趣、愛好、消費習慣、飲食文化、風(feng)俗(su)民情，比如(ru)北方(fang)的雞(ji)蛋煎餅，在南方(fang)就(jiu)沒(mei)有市場，南方(fang)的麻辣味(wei)北方(fang)就(jiu)接受不了，甚(shen)至在相(xiang)鄰的兩個(ge)城市，大眾餐飲都有可能大相(xiang)徑庭。
4、“攆走”了原有(you)顧客
原來(lai)的(de)顧客(ke)(ke)因為喜(xi)歡這里(li)的(de)刀(dao)削(xue)面而(er)(er)(er)形成了長期食用(yong)的(de)習慣(guan)。換句話說，這里(li)的(de)刀(dao)削(xue)面很(hen)有特色(se)，很(hen)有水平，或者很(hen)適(shi)合(he)這里(li)的(de)消費人群，他們就(jiu)是奔(ben)刀(dao)削(xue)面而(er)(er)(er)來(lai)。取(qu)消了刀(dao)削(xue)面，顧客(ke)(ke)自(zi)然會(hui)掉頭(tou)而(er)(er)(er)去(qu)。
有(you)一(yi)種(zhong)理論“慣(guan)性(xing)消費”，當某(mou)一(yi)產(chan)品(pin)或某(mou)一(yi)消費方式或某(mou)一(yi)口味被人(ren)(ren)們接受后，人(ren)(ren)們便會習(xi)慣(guan)性(xing)地購買這一(yi)產(chan)品(pin)。還有(you)一(yi)種(zhong)理論是(shi)“投其所好(hao)”，聰明的商家就是(shi)尋(xun)找、發現、探索大多數人(ren)(ren)的愛(ai)好(hao)，迎合大多數人(ren)(ren)的需求(qiu)。
5、沒有(you)賺錢的方法
沒有賺錢的(de)(de)方(fang)(fang)法跟沒有應(ying)對失(shi)敗的(de)(de)方(fang)(fang)法一(yi)樣(yang)可怕。賺錢是多種(zhong)因(yin)素的(de)(de)綜合結果，必須將這(zhe)些因(yin)素一(yi)條(tiao)一(yi)條(tiao)，一(yi)項(xiang)一(yi)項(xiang)地(di)(di)找(zhao)出(chu)來(lai)，在實(shi)踐中(zhong)一(yi)個(ge)一(yi)個(ge)地(di)(di)試(shi)驗、對比、分析，然后尋找(zhao)、發現、創造出(chu)一(yi)套自己的(de)(de)賺錢方(fang)(fang)法來(lai)。
6、沒有“說(shuo)服”或(huo)引導顧(gu)客
沒有征得顧客(ke)同意，“私自(zi)”換產品，犯了(le)一(yi)個“輕視(shi)顧客(ke)”的(de)商(shang)業大(da)忌。現代社會的(de)利(li)益原則是平等，是在交流(liu)、溝(gou)通、協(xie)商(shang)的(de)前提下達成(cheng)共識而共贏(ying)。
開油茶(cha)(cha)店之前，顧(gu)(gu)客(ke)不認識你，你沒有(you)發言權，如果這時(shi)利(li)用(yong)好原有(you)產(chan)品(pin)(pin)，維系原有(you)顧(gu)(gu)客(ke)，順(shun)利(li)地與原有(you)顧(gu)(gu)客(ke)成為朋友之后再增(zeng)加油茶(cha)(cha)品(pin)(pin)種，讓顧(gu)(gu)客(ke)感(gan)覺到：好，又開發了(le)一個產(chan)品(pin)(pin)。至少也應當在認真做好原有(you)產(chan)品(pin)(pin)(這是(shi)尊重顧(gu)(gu)客(ke))的(de)同時(shi)，增(zeng)加新品(pin)(pin)種。
這樣既保住了原有顧客，保護(hu)了銷售收(shou)入，又(you)讓新(xin)產品在市場(chang)上(shang)得(de)到檢(jian)驗。其實(shi)做刀(dao)削(xue)面比做油茶還簡單(dan)：在轉讓協(xie)議里加(jia)上(shang)這樣一條(tiao)：甲方必須教(jiao)會乙方刀(dao)削(xue)面技術;并留店指導一個(ge)星(xing)期(或者二星(xing)期)。
7、忘了(le)開店的目(mu)的
開店不是(shi)為(wei)了(le)賣(mai)(mai)油茶(cha)賣(mai)(mai)刀削面(mian)或者賣(mai)(mai)新產(chan)品舊產(chan)品，創業只為(wei)了(le)賺錢。一家大眾(zhong)餐館的收支平衡點大約為(wei)300元(yuan)/天。如果接下這家店保持原有(you)400元(yuan)/天的水平，每個月至(zhi)少可以賺1000多(duo)元(yuan)，而上油茶(cha)還(huan)是(shi)一個未(wei)知(zhi)數。
新(xin)產品有兩種(zhong)情況(kuang)：好壞各占百分之五十(shi)。逆向(xiang)思維(wei)就是：新(xin)產品還沒有開始，就失敗了50%。用每個(ge)月賺1000多元和50%的失敗相(xiang)比，該(gai)怎能么辦(ban)，大家都清(qing)清(qing)楚(chu)楚(chu)，明明白(bai)白(bai)。
8、不懂放棄
為(wei)什么不放棄，因為(wei)這是我辛辛苦(ku)苦(ku)才找到的(de)(de)(de)，是“我”的(de)(de)(de)項目，“我”的(de)(de)(de)心血;因為(wei)人(ren)家告訴我做(zuo)起來很(hen)賺(zhuan)(zhuan)錢(qian)，我看(kan)見人(ren)家做(zuo)得(de)很(hen)賺(zhuan)(zhuan)錢(qian)，我認為(wei)做(zuo)好(hao)了很(hen)賺(zhuan)(zhuan)錢(qian)。是的(de)(de)(de)，我們(men)也可(ke)以承認很(hen)賺(zhuan)(zhuan)錢(qian)，但是前面三句話都有一個前提：做(zuo)。怎(zen)么做(zuo)？做(zuo)什么？做(zuo)多(duo)久(jiu)？誰去做(zuo)？在(zai)哪做(zuo)？用什么方(fang)法做(zuo)？
9、沒有止損點
創(chuang)(chuang)業(ye)要(yao)有(you)止損點，創(chuang)(chuang)業(ye)之前我們想到(dao)的不光是賺(zhuan)錢，更要(yao)想到(dao)虧損。但我們大(da)多數創(chuang)(chuang)業(ye)者都沒(mei)有(you)想到(dao)過(guo)虧損，更沒(mei)有(you)想到(dao)虧損了怎么辦?所(suo)以一遇虧損便(bian)無所(suo)適從，兵敗如山倒地讓(rang)虧損如毒瘤(liu)般每(mei)天吞食我們辛苦賺(zhuan)來的并不太多的血(xue)汗錢。
10、堅持錯誤
已經(jing)虧損(sun)了，虧損(sun)還在每天不(bu)停地發生，卻還在原有(you)的(de)路上走。其結果是堅持的(de)時(shi)間越長虧得(de)越多(duo)。沒(mei)(mei)有(you)神仙，沒(mei)(mei)有(you)皇帝，也(ye)沒(mei)(mei)有(you)奇跡，任何(he)錯誤的(de)堅持只(zhi)會損(sun)失更多(duo)，虧得(de)更慘。
11、傾其所有
初(chu)次(ci)創業(ye)不能(neng)將雞蛋(dan)放進一個籃子(zi)里。
12、自己不干
傾其所有地投入(ru)卻不(bu)自(zi)己(ji)干犯了小本創業(ye)的大忌。初次創業(ye)是探索階段，自(zi)己(ji)不(bu)干探什么索?
綜上所(suo)述，最(zui)大的(de)問題恐(kong)怕是想當然了。
但(dan)是我(wo)們為什么只(zhi)想(xiang)好不(bu)想(xiang)壞(huai)，只(zhi)想(xiang)賺不(bu)想(xiang)賠(pei)，只(zhi)想(xiang)成功不(bu)想(xiang)失(shi)敗?
現在(zai)的(de)問(wen)題是虧損已(yi)不(bu)可避(bi)免，直接虧損至少1萬元：三個(ge)(ge)月(yue)租金、兩個(ge)(ge)工(gong)(gong)人(親(qin)戚也(ye)得(de)(de)付(fu)給工(gong)(gong)資)三個(ge)(ge)月(yue)的(de)工(gong)(gong)資，也(ye)許轉(zhuan)讓費還(huan)得(de)(de)損失(shi)一(yi)二千元。
然而，想轉讓食店。新(xin)的問題又出來了：這個(ge)店轉不了。
轉不掉(diao)怎么辦？趕(gan)緊(jin)調整(zheng)產(chan)品、強化銷售(shou)、制造“人氣”。
二、用3招，餐館起死回生
1、調整產品
產(chan)品從某種意義上講(jiang)是餐館(guan)(guan)成敗(bai)的關鍵，正如這位讀者選中一(yi)個新產(chan)品介入餐飲行業一(yi)樣。據對當(dang)地(di)低檔(dang)餐館(guan)(guan)走馬觀花調查(cha)得知(zhi)，當(dang)地(di)低檔(dang)餐館(guan)(guan)的品種有小面、米線、酸辣粉、串串香、面點、大(da)眾(zhong)川菜等。
相鄰餐館很多，但是大多生意冷清，賣得(de)好的產品為米(mi)(mi)線(xian)、小面。因此(ci)建議(yi)以(yi)米(mi)(mi)線(xian)為主，小面備選(xuan)。
原(yuan)因有三(san)(san)：一米線非常(chang)普遍，居民的認同度高(gao)，調查(cha)結果(guo)有較(jiao)多的消費者;二技術(shu)較(jiao)簡單，也容(rong)易找到(dao)好的技術(shu)，學到(dao)好的技術(shu);三(san)(san)不再(zai)需要增加投(tou)入或新(xin)增投(tou)入極少。
2、改變方法
①親自操刀。
能(neng)不雇的人盡量不雇，既可減少(shao)開(kai)支，又讓自己直接與客人溝通聯系(xi)，了解顧客的需求，及(ji)時對(dui)自己的工作、服務進行(xing)改進，還能(neng)拉近與客人之(zhi)間的距離并逐步建立起朋友關系(xi)。
②改善衛(wei)生狀況。
將(jiang)店里店外清洗、洗刷一(yi)遍，讓(rang)店堂干干凈(jing)凈(jing)、清清爽爽給人面(mian)貌(mao)一(yi)新(xin)，新(xin)開(kai)了一(yi)家食店的感覺。
③將爐灶放到門口(注意當(dang)地有無限制)。
讓路人看到店里熱氣騰騰，廚師來來往往，制(zhi)造出熱鬧、繁榮(rong)的景(jing)象，也方便與過路的客人問候、招呼。
④送外賣。
顧(gu)客一(yi)個(ge)訂單、一(yi)個(ge)電話(hua)就(jiu)直接將飯(fan)菜送到(dao)客人辦公室、商店、家里，增加銷售(shou)額和知名度(du)。
⑤換服裝禮儀。
新換(huan)職業裝，對人(ren)熱情禮貌、溫(wen)文爾(er)雅、彬彬有禮。
因為前期花了太多的錢，現在的改(gai)變只能是低投入的簡單(dan)變化。但(dan)是一定要堅持(chi)，而且是發(fa)自內(nei)心的去(qu)做。
3、強化銷售
銷售卻是所有創(chuang)業者(zhe)必須過，又最難過的生死(si)攸關的一(yi)道坎。因此所絕大(da)多(duo)數的創(chuang)業者(zhe)都試圖(tu)用新產品(pin)、用技(ji)術、用質量、用延長時間，甚至(zhi)用等待來挨(ai)過這(zhe)一(yi)關。但(dan)除非(fei)你愿意一(yi)次(ci)一(yi)次(ci)地失敗(bai)，否則銷售這(zhe)一(yi)關不可逃避！
①留(liu)住現有顧客。
現(xian)在每天(tian)100多(duo)元的收(shou)入，還有(you)20多(duo)位(wei)客人，一定要想辦法將這些客人留下來，餐館才隨時有(you)顧(gu)客進出，另外這些客人感到好(hao)，自然會幫你宣(xuan)傳、帶朋友來用餐，形成連動效(xiao)應。
②散發傳單。
傳單實際上就是一張價(jia)格(ge)表，將最(zui)拿手、最(zui)美(mei)味(wei)的(de)(de)主要菜(cai)品列入即可，后面留下電話(hua)(hua)電話(hua)(hua)號碼，用醒目的(de)(de)字(zi)體印(yin)上：一個電話(hua)(hua)，送餐上門。給食店(dian) 800米半(ban)徑的(de)(de)機關、單位(wei)(wei)、商店(dian)、家(jia)庭(ting)分別派(pai)送，同時(shi)給每一位(wei)(wei)就餐的(de)(de)朋友也送去一份(fen)簡化的(de)(de)價(jia)格(ge)表(在名(ming)片的(de)(de)背后印(yin)上價(jia)格(ge))。
③向送餐客人的同事擴散。
因為開(kai)始時要求送餐(can)(can)的(de)(de)人(ren)有限，每(mei)送一(yi)(yi)次(ci)餐(can)(can)都是一(yi)(yi)次(ci)極好的(de)(de)宣傳機會(hui)，彬(bin)彬(bin)有禮地(di)向送餐(can)(can)客人(ren)的(de)(de)同事(shi)推銷自己(ji)的(de)(de)外賣(每(mei)人(ren)發一(yi)(yi)份價格表)，成功率會(hui)高達80%。
④折扣。
硬降(jiang)價消耗(hao)太(tai)多，也出不來(lai)(lai)(lai)效(xiao)果(guo)，還得(de)罪同行(xing)。可(ke)采(cai)用(yong)軟降(jiang)：客(ke)人享受半價(或七(qi)折(zhe))優惠，不管他(ta)是幾位朋(peng)友就餐(can)，也不管他(ta)花了(le)(le)多少錢，結賬時只(zhi)收他(ta)折(zhe)扣內的(de)(de)錢，需(xu)要注意的(de)(de)是不能講出來(lai)(lai)(lai)(講出來(lai)(lai)(lai)就不靈了(le)(le))，客(ke)人都(dou)知道占了(le)(le)便宜(yi)，明天他(ta)會再來(lai)(lai)(lai)，然后他(ta)會帶朋(peng)友來(lai)(lai)(lai);
⑤送免費票。
在離(li)店600-800米半(ban)徑的(de)距離(li)給20位(數量自定)路(lu)人(ren)贈(zeng)(zeng)送免費票(piao)(piao)(贈(zeng)(zeng)票(piao)(piao)盡量給附(fu)近居民(min)，比(bi)如(ru)買菜、購物、理發的(de)人(ren))，贈(zeng)(zeng)票(piao)(piao)限(xian)時，比(bi)如(ru) 10日贈(zeng)(zeng)票(piao)(piao)載(zai)明13日內(nei)有效)不要一(yi)次太(tai)多(duo)，每(mei)天(tian)都(dou)送，每(mei)天(tian)都(dou)讓店里增加許多(duo)客流(liu)。
當然(ran)最好(hao)的(de)方法是與街道或居委(wei)(wei)會(hui)(hui)協商，將免費(fei)票送給(gei)困難家(jia)庭(ting)：雖(sui)然(ran)困難家(jia)庭(ting)不會(hui)(hui)或很少到餐館就餐，但是他們是本地人(ren)，會(hui)(hui)對(dui)身邊的(de)朋(peng)友、鄰居講你(ni)的(de)好(hao)話。居委(wei)(wei)會(hui)(hui)也會(hui)(hui)在不同的(de)場合(he)宣傳，你(ni)會(hui)(hui)得到一(yi)些意想不到的(de)收獲。
⑥限時優惠。
給每(mei)天早(zao)上的(de)20(數量自定(ding))位客人降價或(huo)每(mei)天在(zai)客流(liu)量低谷時實(shi)行(xing)優惠。
⑦限量優惠。
每天優惠一定數(shu)量，比如每天50碗(wan)收半價。
⑧贈品。
每位顧(gu)(gu)客餐費達到30元(數額自定(ding))，贈精(jing)美小(xiao)菜(cai)一(yi)碟。但是這一(yi)碟小(xiao)菜(cai)一(yi)定(ding)要精(jing)美，要可口(kou)，要讓(rang)顧(gu)(gu)客叫好。
⑨請朋友、親戚(qi)、朋友、同(tong)事(shi)、鄰(lin)居、街坊們來就餐，并給予一定幅度的優惠。
一(yi)定要(yao)優惠，哪怕朋(peng)友(you)吃你兩碗面條(tiao)不(bu)(bu)給錢，你也要(yao)高高興(xing)興(xing)地(di)送他出門(men)。只是要(yao)掌握分寸(cun)，給錢一(yi)定要(yao)收，要(yao)讓利收，不(bu)(bu)然朋(peng)友(you)下(xia)次(ci)不(bu)(bu)來(lai)了(le)，因(yin)為他不(bu)(bu)忍心天(tian)天(tian)接受你的(de)招(zhao)待。
⑩三(san)句話不(bu)離本行(xing)。
向(xiang)在(zai)外就餐(can)和(he)可能(neng)在(zai)外就餐(can)的(de)(de)(de)人(ren)，向(xiang)所有相(xiang)識相(xiang)交(jiao)相(xiang)逢相(xiang)遇的(de)(de)(de)人(ren)介(jie)紹(shao)自己(ji)(ji)(ji)的(de)(de)(de)“事業”，推銷(xiao)自己(ji)(ji)(ji)的(de)(de)(de)小吃，這(zhe)一(yi)方面(mian)(mian)可以增加(jia)客(ke)源(yuan)，一(yi)方面(mian)(mian)增加(jia)自己(ji)(ji)(ji)的(de)(de)(de)信心，另一(yi)方面(mian)(mian)也促使自己(ji)(ji)(ji)將產(chan)品(pin)做得更(geng)好，不好的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)自己(ji)(ji)(ji)是沒有底氣(qi)宣傳的(de)(de)(de)。
