置業顧問的十大話術

1、為可說投資房產(chan)是(shi)較好(hao)的選擇(ze)

A：房產(chan)比(bi)人民(min)幣更利(li)于保值、增值。風(feng)險(xian)小，回報高。

B：從以前的經驗來看，以前幾年購房者為例，投資購房仍是最佳選擇。

2、為何(he)說現在購現房最好

風險小，投(tou)(tou)資回(hui)報快，如購期房，很多開(kai)發商若(ruo)沒有(you)實(shi)力，不會有(you)全(quan)部的資金投(tou)(tou)入(ru)(ru)，只會投(tou)(tou)入(ru)(ru)部分，往(wang)往(wang)難以保證交(jiao)期、質量，還會造成爛尾樓，使(shi)購房者如手(shou)捧刺猬(wei)，難以以舍(she)，購現(xian)房完(wan)全(quan)沒有(you)這種(zhong)風險。

3、為何說期房好(hao)

價格低，房型選(xuan)擇(ze)多，升值(zhi)快，隨法制(zhi)的加強，購買的風險降(jiang)低，質量(liang)可監督。

4、為何高層好

房屋使用期(qi)限長(chang)，造價高，鬧(nao)中有靜，易于(yu)物業管理，檔(dang)次高，可做(zuo)商住兩用房，出租回(hui)報率高。

5、為何多層好

得房(fang)率高，房(fang)價低(di)，使用(yong)費用(yong)低(di)，無使用(yong)電梯的(de)風險，符合中國居民群(qun)住的(de)生活習(xi)慣。房(fang)屋升值(zhi)潛力大，生活多方面都比(bi)較(jiao)方便(bian)。

6、為(wei)何(he)一次性(xing)付款最劃(hua)算

若不(bu)選擇一次(ci)性(xing)付(fu)(fu)款(kuan)，以后生活負擔過(guo)重，每月要(yao)交付(fu)(fu)醫(yi)療保(bao)險，住房(fang)(fang)保(bao)險，按揭貸款(kuan)利(li)息等費(fei)(fei)用(yong)支出大(da)，一次(ci)性(xing)付(fu)(fu)款(kuan)可(ke)(ke)少(shao)掉很多麻(ma)煩把精力主(zhu)要(yao)放(fang)在最重要(yao)的上(shang)面，利(li)于取得事業或其它方面的成(cheng)功(gong)，加之(zhi)房(fang)(fang)產可(ke)(ke)保(bao)值(zhi)，又有升(sheng)值(zhi)潛力，故一次(ci)付(fu)(fu)款(kuan)最劃算。若先分期付(fu)(fu)款(kuan)每月支出費(fei)(fei)用(yong)大(da)，對工(gong)作不(bu)可(ke)(ke)能(neng)輕(qing)易調換，局限性(xing)大(da)。一次(ci)性(xing)付(fu)(fu)款(kuan)的房(fang)(fang)子(zi)(zi)可(ke)(ke)抵押(ya)，隨時(shi)可(ke)(ke)抵押(ya)70%，若按揭貸款(kuan)即使(shi)提前還款(kuan)利(li)息，不(bu)能(neng)免掉，個(ge)人(ren)資產并(bing)不(bu)單純以人(ren)民幣衡量，房(fang)(fang)產亦是(shi)資產之(zhi)一，目(mu)前房(fang)(fang)子(zi)(zi)即可(ke)(ke)居(ju)住又可(ke)(ke)隨時(shi)抵押(ya)，靈活性(xing)更大(da)。

7、為何市(shi)中(zhong)心房好

市中心地皮資源有限(xian)，升值潛力巨大，配套好，租金高，回(hui)報率高，從(cong)目前發展的角度而言投(tou)資風(feng)險少。

8、為何副中心房好

價格(ge)比市(shi)中(zhong)心(xin)低(di)得多，但(dan)其余并不比市(shi)中(zhong)心(xin)差，并且副中(zhong)心(xin)比市(shi)中(zhong)心(xin)安靜(jing)，綠化(hua)率高，選(xuan)擇市(shi)中(zhong)心(xin)邊緣地帶(dai)居(ju)住最好。

9、為何城郊結合部(bu)最好

發展(zhan)空間大(da)，配(pei)套設施(shi)新、全、齊，發展(zhan)速(su)度快(kuai)，可享(xiang)受市中(zhong)心的(de)繁華，房屋(wu)升值快(kuai)。

10、為何郊區好

周邊自然環(huan)境好(hao)，交通發(fa)達，配套設(she)施全，同樣價(jia)格可購(gou)買更(geng)大(da)的房(fang)屋。市(shi)區郊(jiao)(jiao)區化是城(cheng)市(shi)發(fa)展趨勢，隨(sui)交通改(gai)善(shan)，郊(jiao)(jiao)區交通更(geng)方便。

置業顧問銷售技巧

1、將最(zui)重要的賣點(dian)放在最(zui)前面說(shuo)

根據首因(yin)效(xiao)應(ying)這個銷售心理(li)(li)學(xue)的(de)(de)理(li)(li)論(lun)，最(zui)先和(he)客戶(hu)介紹的(de)(de)賣點將獲得(de)最(zui)有效(xiao)的(de)(de)效(xiao)果，也將獲得(de)深刻印象。因(yin)此，要(yao)把(ba)樓盤最(zui)顯著(zhu)的(de)(de)賣點放(fang)在(zai)最(zui)前面(mian)說。

2、形成客戶的信任心理

只有信任才能接受，信任是房地產銷售技巧的(de)(de)(de)基礎。信(xin)(xin)任(ren)可以分對樓盤的(de)(de)(de)信(xin)(xin)任(ren)和(he)對人的(de)(de)(de)信(xin)(xin)任(ren)，這兩點都(dou)不(bu)能疏忽(hu)。大家應(ying)該學習一些如何(he)證(zheng)實產品(pin)的(de)(de)(de)銷售技巧。

3、認真傾聽

不要一見(jian)到(dao)客(ke)戶(hu)就滔(tao)滔(tao)不絕地介紹，要先傾(qing)聽，了解客(ke)戶(hu)的想法(fa)，特別是要學(xue)會(hui)銷售(shou)提問，打(da)開客(ke)戶(hu)的心扉，你才知道(dao)應該怎么說。

4、見(jian)什么人說(shuo)什么話

盡(jin)管都是買(mai)房(fang)子，但客戶的動機(ji)和關(guan)注(zhu)點是不(bu)同的，居住的人關(guan)注(zhu)舒適(shi)性，投(tou)資的關(guan)注(zhu)升值(zhi)性，給子女購買(mai)的人關(guan)注(zhu)教育環境(jing)等等。不(bu)要(yao)對(dui)規定的房(fang)地產銷售話(hua)術照搬(ban)照抄，見什(shen)么人說什(shen)么話(hua)的房(fang)地產銷售技巧(qiao)。

5、信任自己(ji)的房子

每(mei)個(ge)房(fang)子都有優點和(he)缺(que)點，切(qie)不可(ke)因為缺(que)點就(jiu)不信(xin)任自(zi)(zi)己(ji)的(de)房(fang)子。你不信(xin)任自(zi)(zi)己(ji)的(de)房(fang)子，你的(de)底氣就(jiu)不足，客戶就(jiu)會察(cha)覺。把房(fang)子當(dang)成(cheng)自(zi)(zi)己(ji)的(de)孩子，孩子總(zong)是(shi)自(zi)(zi)己(ji)的(de)最好。有了這種情(qing)緒，你就(jiu)會做得(de)很好。這是(shi)重要的(de)房(fang)地產銷售技(ji)巧

6、學會描述(shu)生活

很(hen)多銷售(shou)人員習(xi)慣于干巴巴地介紹樓盤，什么(me)多大多大的(de)面(mian)積等等，這(zhe)樣(yang)很(hen)難激發客(ke)(ke)戶的(de)購買激情(qing)。要運用(yong)形象描述的(de)銷售(shou)技(ji)巧，將客(ke)(ke)戶的(de)居住的(de)美妙情(qing)景畫在(zai)客(ke)(ke)戶心中(zhong)，這(zhe)樣(yang)客(ke)(ke)戶才(cai)能(neng)被感染。

7、善用數字

盡(jin)管數(shu)(shu)字是干巴巴的(de)(de)(de)，但是它卻(que)有(you)讓(rang)人相信(xin)(xin)的(de)(de)(de)妙(miao)用。將(jiang)樓(lou)盤的(de)(de)(de)各種(zhong)數(shu)(shu)據熟記(ji)于心，對(dui)客(ke)(ke)戶介紹的(de)(de)(de)時候信(xin)(xin)口(kou)拈來(lai)，不(bu)僅會(hui)讓(rang)客(ke)(ke)戶相信(xin)(xin)你的(de)(de)(de)樓(lou)盤，也會(hui)讓(rang)客(ke)(ke)戶相信(xin)(xin)你很專業。這一點(dian)和上一條房地產銷(xiao)售技巧(qiao)并不(bu)矛盾。

8、結尾(wei)要有(you)亮點

要將(jiang)最(zui)重(zhong)要的(de)(de)放(fang)在(zai)開頭(tou)，但也不要忽略(lve)了結尾(wei)，不能虎頭(tou)蛇尾(wei)，因為還(huan)(huan)有(you)個近因效應(ying)，客戶(hu)還(huan)(huan)會對最(zui)后聽到的(de)(de)形成較深刻的(de)(de)印象(xiang)。可以把(ba)一些不太重(zhong)要的(de)(de)東(dong)西放(fang)在(zai)中間說，而(er)結尾(wei)的(de)(de)時(shi)候要留一些亮(liang)點(dian)，戛然而(er)止讓客戶(hu)余香滿嘴、激動不已(yi)。你的(de)(de)介紹結束，客戶(hu)就應(ying)該有(you)購買的(de)(de)激情。房地產銷售技巧和話術(shu)就像做一篇文章，要做到“鳳頭(tou)、豬肚、豹尾(wei)”。

置業顧問談客步驟

一、寒暄(xuan)：例如（你好怎么稱(cheng)呼您(nin)？我(wo)(wo)只這里的(de)置業(ye)顧問我(wo)(wo)叫(jiao)某某，您(nin)叫(jiao)我(wo)(wo)小某就行）

二、介(jie)紹：（介(jie)紹項(xiang)目地理位置、沙盤）

三、拉關(guan)系(xi)：例如在置業(ye)顧(gu)問介(jie)紹的過(guo)程中可以適當的贊(zan)美顧(gu)客(ke)找(zhao)準其發(fa)光點比如男士(shi)眼(yan)光好找(zhao)了(le)姐這麼(ma)漂亮的老婆，女士(shi)嫁給大哥您肯定很幸福，贊(zan)美孩(hai)子聰明伶俐(li)。等~~以上贊(zan)美因人(ren)而異。

四、摸(mo)底(di)：在介紹完項目(mu)以(yi)后(hou)不要(yao)急于推(tui)戶(hu)型和樣(yang)板間(jian)先摸(mo)清客(ke)戶(hu)的(de)(de)需求和底(di)（1、摸(mo)清楚購(gou)買(mai)對象2、購(gou)買(mai)者(zhe)的(de)(de)經濟實力（比(bi)如在哪里住及職業）3、自營或(huo)委托4、誰掏錢5、是(shi)投資還是(shi)自住6、對所要(yao)購(gou)買(mai)的(de)(de)房子(zi)有(you)什么(me)要(yao)求7、買(mai)多大的(de)(de)房子(zi)及房子(zi)的(de)(de)朝向8、是(shi)按揭還是(shi)一次性或(huo)者(zhe)分期9、心理承(cheng)受的(de)(de)房價(jia)是(shi)多少(shao)等等-----。在電話邀(yao)約(yue)客(ke)戶(hu)的(de)(de)時候也(ye)是(shi)一種摸(mo)底(di)的(de)(de)過程(cheng)

五、推(tui)房(fang)(fang)(fang)子：根據現(xian)有的房(fang)(fang)(fang)源(yuan)(yuan)一針(zhen)見血的推(tui)薦(jian)適(shi)(shi)合(he)他們(men)的房(fang)(fang)(fang)子適(shi)(shi)合(he)客(ke)(ke)戶(hu)的房(fang)(fang)(fang)子才是(shi)好房(fang)(fang)(fang)子，不(bu)是(shi)所有的客(ke)(ke)戶(hu)想要(yao)什(shen)么樣的房(fang)(fang)(fang)就(jiu)推(tui)什(shen)么樣的房(fang)(fang)(fang)子，推(tui)房(fang)(fang)(fang)源(yuan)(yuan)的時候最多不(bu)超過三套(tao)，要(yao)不(bu)客(ke)(ke)戶(hu)會(hui)沒主(zhu)見，主(zhu)推(tui)你看(kan)來客(ke)(ke)戶(hu)比較滿意的那(nei)套(tao)。（要(yao)求置業顧問(wen)前期(qi)找準(zhun)每(mei)套(tao)房(fang)(fang)(fang)子的亮點）

六、定(ding)：在帶客(ke)(ke)戶(hu)去樣板間或(huo)者實體房的(de)(de)時(shi)候置業顧問(wen)的(de)(de)說(shuo)詞中(zhong)可(ke)以提醒他現在可(ke)以定(ding)下(xia)來你比較滿意(yi)的(de)(de)戶(hu)型，（察言觀(guan)色）要替客(ke)(ke)戶(hu)拿主意(yi)，替客(ke)(ke)戶(hu)下(xia)決心(xin)。（置業顧問(wen)很(hen)喜歡這套房子，客(ke)(ke)戶(hu)才(cai)能從你的(de)(de)語言及動作(zuo)中(zhong)感覺到你給他推的(de)(de)房子確(que)實很(hen)好，是(shi)在替他們考慮，從開始接(jie)待(dai)客(ke)(ke)戶(hu)到定(ding)房子是(shi)客(ke)(ke)戶(hu)對你認可(ke)的(de)(de)過(guo)程(cheng)。）

七(qi)、逼定：逼定的(de)(de)意義是(shi)指逼客(ke)戶下定金他是(shi)將產品轉化為實際買(mai)(mai)賣的(de)(de)關鍵步(bu)驟任何(he)產品的(de)(de)推銷這個(ge)過(guo)程必不可(ke)少，逼定一般分如(ru)下（逼定時機(ji)，購買(mai)(mai)信(xin)號，逼定方式，技巧，和話術）

逼定時機：以激發(fa)客(ke)戶(hu)的興趣，置業顧(gu)問以贏得(de)客(ke)戶(hu)的依賴和信任。有同一客(ke)戶(hu)去看該房或者制造緊張感。現場氣氛也(ye)很關鍵。

購買信號分語(yu)(yu)言、肢體及(ji)逼定(ding)注(zhu)意(yi)事項。語(yu)(yu)言上的(de)購買信號：比如客(ke)戶(hu)的(de)問(wen)題轉(zhuan)向有關細(xi)節的(de)東西(xi)，又如有無優(you)惠，怎么樣交款付款方式并(bing)對銷售人員介紹表示積極的(de)肯定(ding)與贊揚，詢(xun)問(wen)優(you)惠程(cheng)度有無贈品(pin)時一位(wei)專心聆聽寡言少語(yu)(yu)的(de)客(ke)戶(hu)詢(xun)問(wen)付款及(ji)細(xi)節時，討價還(huan)價一再(zai)要求打(da)折時，向推薦人員打(da)探交房時間(jian)可否提前時，對商(shang)品(pin)提出異(yi)議關心樓盤(pan)的(de)某(mou)一優(you)點和缺點是(shi)，詢(xun)問(wen)同伴的(de)意(yi)見時，詢(xun)問(wen)售后服(fu)務。

行為(wei)上(shang)的(de)購買信號：客戶的(de)面部表情從(cong)冷漠懷疑深沉為(wei)自然(ran)大方隨(sui)和親(qin)切(qie)，眼睛轉動由慢(man)變快，眼神(shen)發亮而有(you)神(shen)彩從(cong)若有(you)所思轉向明朗(lang)輕松，嘴(zui)唇開始(shi)抿緊似乎在(zai)品味權衡什么；用(yong)幾套戶型反復比較挑(tiao)選后，集中(zhong)在(zai)一(yi)套戶型上(shang)時；關注銷售人員的(de)介紹及(ji)(ji)談(tan)話(hua)不斷的(de)點頭，贊同(tong)；用(yong)手輕敲(qiao)的(de)桌(zhuo)子(zi)，抖腿，抽煙(yan)，拉近椅子(zi)望你(ni)身(shen)邊靠仔細(xi)聽你(ni)談(tan)話(hua)也讀樓書及(ji)(ji)資(zi)料(liao)。

注意事項：觀察客(ke)(ke)戶對樓盤的關(guan)(guan)注情(qing)況，確定客(ke)(ke)戶的購買(mai)目標，不(bu)(bu)要在向客(ke)(ke)戶推薦(jian)其他(ta)房(fang)子讓客(ke)(ke)戶集(ji)中目標房(fang)子上進一步(bu)強(qiang)調該房(fang)子的優點及帶給客(ke)(ke)戶什(shen)么樣的收益或(huo)投資好處(chu)，切記(ji)強(qiang)迫讓顧(gu)客(ke)(ke)買(mai)迫或(huo)表現不(bu)(bu)耐煩情(qing)緒有(you)如你到(dao)底(di)買(mai)不(bu)(bu)買(mai)。注意成交信號，必(bi)須大膽的提出成交要求，進行(xing)交易(yi)，干脆(cui)快(kuai)捷，切勿拖延。關(guan)(guan)鍵(jian)時刻可以(yi)讓主管加入談判過程，主管起的作用(yong)就是臨門一腳(jiao)。

逼定方式：

1、正(zheng)面進攻，反復強調產品(pin)的環境和優點重復購(gou)買手續步(bu)驟，逼其下(xia)定。

2、步步緊逼找出問題，各個擊破，完美成交。

3、舉(ju)例現在是他的入市良機，分析得失(shi)。

4、提供某項特殊優惠作為下定(ding)鼓勵

八、問(wen)：問(wen)問(wen)題(ti)，具(ju)(ju)體問(wen)題(ti)具(ju)(ju)體分析：

和父(fu)母商量、和朋友(you)商量、父(fu)母出(chu)錢買房(fang)(fang)，叫兒(er)女來(lai)看、針對自己(ji)(ji)賺錢自己(ji)(ji)花(hua)的客戶、針對老公賺錢，太太花(hua)的客戶、能(neng)不(bu)(bu)能(neng)按時(shi)交房(fang)(fang)、工(gong)(gong)程質量如何保證、價格打折(zhe)就能(neng)買，否則別談、工(gong)(gong)地正在建，看后感覺(jue)不(bu)(bu)好、資(zi)金周轉問題，錢不(bu)(bu)夠(gou)用，因此不(bu)(bu)能(neng)買房(fang)(fang)、價格又漲了，我買的不(bu)(bu)劃算、與其他樓(lou)盤比較

九、簽：

1、簽(qian)合(he)同，收錢

2、配合：請(qing)同(tong)事(shi)幫你(ni)做合同(tong)，自己跟客戶聊天（聊房子(zi)

以外(wai)的東西，減輕(qing)他的負擔）

十、送客戶：

滿帶微笑，送(song)客(ke)至營銷大廳(ting)門前，再次恭祝客(ke)戶(hu)(hu)成為我們的業主（增強客(ke)戶(hu)(hu)信(xin)心），叮囑(zhu)客(ke)戶(hu)(hu)再次介紹新客(ke)戶(hu)(hu)，一定要介紹客(ke)戶(hu)(hu)。