一方面是(shi)老(lao)人(ren)(ren)數量(liang)的快速增長，另一方面，則是(shi)老(lao)人(ren)(ren)們面臨著(zhu)前所(suo)未有(you)的被(bei)社會邊緣化的處境。
因為人(ren)(ren)口流(liu)動及家(jia)庭結構(gou)的(de)(de)變化，越來(lai)越多(duo)的(de)(de)老人(ren)(ren)在(zai)晚年與(yu)兒女分離(li)居(ju)住。在(zai)參與(yu)調查的(de)(de)1928個(ge)家(jia)庭中，有近53%的(de)(de)老人(ren)(ren)處于(yu)獨居(ju)狀態。由(you)此導(dao)致的(de)(de)關(guan)愛缺乏、信息閉塞使老年人(ren)(ren)日趨成為當前(qian)社會的(de)(de)邊(bian)緣群體(ti)。同時，由(you)于(yu)老年人(ren)(ren)慢性病(bing)的(de)(de)多(duo)發(fa)、對健康意識的(de)(de)增強(qiang)以及對昂貴(gui)醫療費用(yong)的(de)(de)擔憂，使他們更容易被“流(liu)行觀念”誤導(dao)，從而成為被欺詐的(de)(de)“高危群體(ti)”。
由于老人大多不再從事社會活動，加上易患病、子女照料的疏忽，他們比一般人更加關注老年健康，愿意加(jia)倍付出金(jin)錢、時間和精(jing)力。只(zhi)要對身體有好處(chu)，多貴的保健(jian)品(pin)也愿意買。而(er)商家正(zheng)是看到老(lao)人需(xu)要向人傾(qing)訴、有人陪伴的心理需(xu)求，組織各(ge)種活動，投入(ru)大量情感，讓老(lao)人掉入(ru)圈套，自(zi)覺自(zi)愿購買各(ge)種保健(jian)品(pin)。
一(yi)些保健品(pin)銷售商，恰(qia)恰(qia)是抓住了老年人(ren)心理上的三個弱點，欺(qi)騙老年人(ren)高價購買(mai)各種保健品(pin)。
首(shou)先，從認知(zhi)能力來說，老年人接受(shou)信(xin)息時，往(wang)往(wang)缺乏批判精神。通常是別(bie)人說什么就相信(xin)什么，特(te)(te)別(bie)是來自“權威”專(zhuan)家(jia)的(de)聲(sheng)音(yin)。因此，保健(jian)品銷售(shou)商往(wang)往(wang)會(hui)拉虎皮樹大(da)旗，請一(yi)些所謂的(de)專(zhuan)家(jia)來大(da)談特(te)(te)談所謂的(de)“國(guo)際(ji)健(jian)康新理念”、“高科技產品”，讓老人“心(xin)悅(yue)誠服”。
其次，老(lao)年人(ren)的(de)信(xin)息處理能力(li)比較弱，特別是突然獲取大量新信(xin)息的(de)時候，往(wang)往(wang)選擇(ze)盲從。如“健康專(zhuan)家(jia)”往(wang)往(wang)會講一些(xie)讓老(lao)年人(ren)不(bu)(bu)大懂也(ye)弄不(bu)(bu)明(ming)白的(de)專(zhuan)業知識，片面夸大一些(xie)疾病的(de)危害，讓老(lao)年人(ren)覺得問(wen)題(ti)嚴重，不(bu)(bu)馬上買(mai)保健品就不(bu)(bu)行。
第三，老(lao)(lao)年(nian)人的(de)面子(zi)觀念(nian)比較重。研究發現，老(lao)(lao)年(nian)人自(zi)尊心比較強，比年(nian)輕人要愛(ai)面子(zi)，他(ta)們(men)渴望(wang)得到(dao)別(bie)人的(de)贊許。有的(de)老(lao)(lao)年(nian)人覺(jue)得，我都參加了別(bie)人的(de)活動(dong)，享受了別(bie)人提(ti)供的(de)服務，不買(mai)一些(xie)回家(jia)，心里(li)會過(guo)意不去(qu)。于是，一些(xie)銷售(shou)商就利用這(zhe)點(dian)，用小恩(en)小惠的(de)方式來拉(la)攏老(lao)(lao)年(nian)人。
當然，這也與(yu)老年(nian)(nian)人(ren)經濟(ji)能力比較弱、愛貪小便宜(yi)有(you)一定關系。還有(you)一些老年(nian)(nian)人(ren)，會覺得大家都相(xiang)信了，自己不(bu)相(xiang)信就是落伍，在從眾(zhong)心理的影響下，上當受騙。
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老人(ren)難過“親(qin)情(qing)營銷”關(guan)
保健品(pin)商(shang)家之所(suo)以能夠“撬開”老人(ren)(ren)錢(qian)包，多(duo)(duo)是通過“免費(fei)體驗”來開展一整套圍繞老人(ren)(ren)設計的(de)“親情營銷”。從(cong)免費(fei)體驗到慷慨解囊(nang)，是很(hen)多(duo)(duo)生活節儉的(de)老人(ren)(ren)所(suo)經歷過的(de)“養生”之路。
對此，一(yi)家保健器材銷售(shou)公(gong)司(si)的(de)負責人道破天機(ji)：“最主要(yao)是親情(qing)服(fu)務(wu)，就是把這些顧(gu)客當家里人一(yi)樣去(qu)服(fu)務(wu)。”
用甜言蜜語讓老(lao)(lao)人(ren)(ren)們(men)感(gan)受到(dao)親人(ren)(ren)般(ban)的(de)(de)(de)關懷，銷售人(ren)(ren)員熱情地喊“爸爸”“媽媽”，取得老(lao)(lao)人(ren)(ren)信任。“老(lao)(lao)人(ren)(ren)就(jiu)跟孩(hai)子一樣，特別好(hao)哄(hong)，你要把他(ta)(ta)哄(hong)開心(xin)了(le)，他(ta)(ta)也不缺(que)那幾個錢，存了(le)一輩子的(de)(de)(de)錢了(le)。”該負責人(ren)(ren)介紹(shao)，通過與老(lao)(lao)人(ren)(ren)“交心(xin)”，一步步攻破(po)老(lao)(lao)人(ren)(ren)的(de)(de)(de)心(xin)理(li)防線。“老(lao)(lao)人(ren)(ren)體驗時(shi)(shi)(shi)，要殷勤(qin)地整理(li)床(chuang)鋪，時(shi)(shi)(shi)時(shi)(shi)(shi)刻(ke)刻(ke)噓(xu)寒(han)問暖，陪老(lao)(lao)人(ren)(ren)聊(liao)天(tian)。同時(shi)(shi)(shi)還要對(dui)老(lao)(lao)人(ren)(ren)‘洗腦’”。
所(suo)(suo)謂“洗腦”，就是(shi)用(yong)各(ge)種方式來對(dui)老人(ren)進行(xing)心理暗示與強化。唱(chang)歌(ge)跳(tiao)舞喊口號(hao)都(dou)是(shi)可資利用(yong)的(de)手段，“某(mou)某(mou)某(mou)(保健品名稱)，天(tian)天(tian)見(jian)，一天(tian)不見(jian)就想(xiang)念”“蹦蹦跳(tiao)跳(tiao)每天(tian)一小時，所(suo)(suo)有藥物不用(yong)服(fu)”，老人(ren)們(men)在店員帶領(ling)下，每天(tian)唱(chang)誦這些口號(hao)。
除此之外，他們還會對老人進(jin)行心(xin)理(li)(li)暗示，見面就問“阿(a)姨，今(jin)天(tian)是(shi)不是(shi)好點兒了(le)?”經(jing)過幾(ji)次這(zhe)樣的暗示，老人總(zong)有一(yi)天(tian)會點頭(tou)稱(cheng)是(shi)，進(jin)而(er)在心(xin)理(li)(li)上(shang)認可，最終化為消費行動(dong)。
除(chu)了“情感營銷(xiao)”，面對老人(ren)的生活習慣，商家還(huan)開發(fa)出各種各樣的“誘銷(xiao)”方式(shi)。他們(men)在(zai)社區(qu)里發(fa)展老人(ren)來做產品的“托兒(er)”，建立“社區(qu)營銷(xiao)網絡”，通過(guo)熟(shu)人(ren)發(fa)展熟(shu)人(ren)的模式(shi)來進行“病菌(jun)感染般(ban)”的傳(chuan)播。
一些(xie)商家(jia)還會在社(she)區里搜(sou)集(ji)老人(ren)的(de)詳細資料(liao)，哪些(xie)老人(ren)有錢，哪些(xie)老人(ren)子女不(bu)在身邊，他們便(bian)成了商家(jia)的(de)重(zhong)點目(mu)標，店里“老師”會經常上門拜訪，陪老人(ren)聊天，檢查健康狀況，直到實現讓老人(ren)消費(fei)的(de)目(mu)的(de)。
究(jiu)其原因，除老人(ren)(ren)本(ben)身狀況(kuang)(包括老人(ren)(ren)數量(liang)、居住環(huan)境(jing)、心理狀況(kuang)等(deng))發生變化(hua)，不(bu)良(liang)商(shang)家對老人(ren)(ren)的(de)虎視眈(dan)眈(dan)愈趨猖狂(kuang)外，社會上很(hen)多力量(liang)也(ye)在不(bu)經意間“助紂為虐”，把老人(ren)(ren)推向危(wei)險邊緣，“尤其是廣播、電(dian)視等(deng)媒體(ti)，難辭其咎”。
據(ju)調查，老年(nian)人對產品的獲(huo)知(zhi)途徑有相當大的比例是(shi)通過電視、廣(guang)播(bo)獲(huo)得(de)，并愿意聽信其宣傳效果。
“在某種(zhong)程度上，這與他們長期以(yi)來形成的(de)(de)(de)認知(zhi)習慣(guan)有(you)關。在他們的(de)(de)(de)成長背景(jing)中，媒體(ti)一(yi)度充(chong)當政(zheng)府的(de)(de)(de)代言者，是具有(you)公(gong)信力的(de)(de)(de)傳播機構。但現(xian)在市場(chang)環境下的(de)(de)(de)媒體(ti)魚龍(long)混雜，節目內(nei)容來源(yuan)復雜，老人在匆(cong)忙之間，難以(yi)扭轉(zhuan)自己對媒體(ti)的(de)(de)(de)認知(zhi)，從而輕信那些(xie)虛假夸張的(de)(de)(de)宣傳內(nei)容。”專(zhuan)家說。
中國(guo)具有健(jian)康素養(yang)(yang)的(de)居(ju)民(min)只占(zhan)總人口的(de)6.48%。這意味著，在面對眾多(duo)養(yang)(yang)生(sheng)觀念(nian)時，絕大(da)部分老人不具備辨別能力。這或許預示著，這些被養(yang)(yang)生(sheng)保健(jian)行(xing)業視為主要目(mu)標群體的(de)老人們，在晚(wan)年(nian)生(sheng)活(huo)中，面臨的(de)將是一個(ge)(ge)又一個(ge)(ge)盯住(zhu)他(ta)們錢包的(de)陷(xian)阱(jing)。
老年人如何避免上當受騙？應該從多個方面著手，給老年人適當的提醒。
首(shou)先，從老(lao)年人(ren)自(zi)身(shen)來說，購買保健品時，要頭腦冷靜，三思而后行。由于(yu)自(zi)身(shen)信息判(pan)斷能(neng)力(li)比較(jiao)弱，最(zui)好(hao)不(bu)(bu)要急于(yu)做決策。遇(yu)到別人(ren)忽悠和慫恿時，最(zui)好(hao)以“自(zi)己做不(bu)(bu)了主”之類的理(li)由推托。
其次，家里人和親戚朋友，要經常對(dui)老年人進行提(ti)醒，那些所(suo)謂的權(quan)威專家是不(bu)可信(xin)的，不(bu)要迷信(xin)所(suo)謂的“權(quan)威”。對(dui)于保健品廠商組織的保健講座，審(shen)慎參加。
第(di)三，正確(que)對待面子(zi)問題，不(bu)要(yao)為了面子(zi)而購買。此外，老年人要(yao)避免陷入別人的圈套，能不(bu)貪小便(bian)宜(yi)，最好不(bu)要(yao)貪。
癡迷購買保健品的老(lao)(lao)人普遍(bian)年(nian)(nian)齡較大(da)、文化(hua)程度不(bu)高，容易受(shou)人煽動，加上老(lao)(lao)人分辨(bian)能力(li)不(bu)及年(nian)(nian)輕人敏銳，給了不(bu)法(fa)分子可乘之機。
